Em linha com o conceito básico da motivação que é a razão para agir, a satisfação das necessidades é o principal estímulo para o comportamento humano.
Na escala das necessidades de Maslow, as primeiras relacionadas à sobrevivência e segurança, são mais facilmente percebidas e entendidas porque fazem parte da vida de cada um, enquanto que as seguintes, mais distantes do cotidiano da maioria das pessoas, se apresentam sob a forma de desejos e aspirações.
Aos desejos e aspirações, muitas vezes se contrapõem obstáculos e conflitos, estes últimos decorrentes ou de falta de recursos e condições ou de valores e princípios pessoais, iniciando aí uma batalha que tende a durar algum tempo até que um deles, desejo ou conflito, saia vencedor.
A partir deste conhecimento foi possível elaborar uma técnica de mobilização social, que tem a seguinte sequência:
Por meio de observações, pesquisas ou consultas formais ou informais, são detectados os desejos individuais.
O correto mapeamento dos desejos individuais possibilita identificar tendências, propiciando a criação de um ou mais desejos coletivos.
Com o(s) desejo(s) coletivo(s) estabelecido(s), é possível desenvolver uma estratégia de marketing social.
Esta estratégia deverá ressaltar os benefícios que serão alcançados a partir da consecução dos desejos e, ao mesmo tempo, reduzir ou eliminar a influência oposta dos conflitos e obstáculos reais ou potenciais.
A lógica é muito simples: Quanto maiores os desejos e menores os conflitos, com maior facilidade e em menor tempo os desejos serão mais possíveis de serem alcançados. É assim que se mobilizam grupos sociais para lutar pela consecução de desejos comuns.
Esta é a técnica utilizada para se atuar na mente coletiva dos trabalhadores, como, por exemplo, quando de processos de negociação coletiva, mobilizando-os para conflitos coletivos e paralisações do trabalho, na tentativa de fazer prevalecer pleitos e reivindicações que muitas vezes extrapolam o bom senso e confrontam a realidade.
Como parte de um processo de negociação coletiva, a empresa, legitimamente e dentro da ética e da legalidade, por meio de suas lideranças internas e de seus processos de comunicação poderá agir na direção oposta:
Informando aos empregados sobre a realidade da situação, como: mercado e competitividade e outros fatores pontuais como situações de crise ou contingenciais, fazendo com que reflitam sobre os desejos e aspirações, refletidos pelos seus pleitos e reivindicações.
Ao mesmo tempo e da mesma forma ética e legal, alertar sobre os riscos decorrentes de atitudes conduzidas pela emoção, pelo entusiasmo e pela euforia, próprias das situações de mobilizações coletivas.
Ao agir assim a empresa estará colocando um contraponto saudável para reflexão, propiciando ao coletivo dos empregados e a cada indivíduo em particular, a possibilidade de enxergar com clareza as possibilidades da empresa para continuar competitiva, economicamente saudável e cumprindo o seu papel social de manutenção dos empregos e da qualidade de vida no trabalho.